5 dicas para um layout de farmácia que impulsione as vendas
A disposição dos produtos na farmácia é fundamental para motivar o cliente a comprar mais. Descubra como organizar o seu estabelecimento de forma eficaz.
Numa farmácia, vários fatores determinam o sucesso das vendas. A localização do estabelecimento, uma gestão de stocks eficaz, uma política de preços bem ajustada e a adequação ao público-alvo são apenas alguns dos fatores que contribuem para vender mais produtos e com maior margem de lucro.
Existem, porém, algumas técnicas simples que contribuem para facilitar a vida dos potenciais compradores. Estas ferramentas integram o merchandising, ou seja, “qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores1”. De acordo com Pedro Perneta Pires, farmacêutico e diretor regional para Portugal da Caudalie, que é o formador do Curso de Merchandising da Follow Pharma School, o merchandising tem como objetivos aumentar as compras por impulso, fazer a ponte entre a publicidade e o produto no ponto de venda e tornar o produto mais atrativo para o consumidor.
Segundo o formador, um dos desafios das farmácias consiste em “proporcionar aos clientes um serviço de excelência através de uma experiência em loja”. Ou seja, conseguir criar um momento “whoa”, no qual o cliente se sinta surpreendido com aquilo que vê ao entrar na farmácia. Aliás, algumas análises do comportamento do consumidor demonstram que uma elevada percentagem de clientes está disposta a pagar mais por um produto ou serviço se isso significar uma excelente experiência.
Para conseguir suscitar este tipo de reação, é importante dispor de um sortido adequado de produtos e serviços que supere aquilo que já é expectável. “Não basta ter os medicamentos sujeitos a receita médica, também é necessário ter os que dispensam receita, os suplementos em voga e os produtos de cosmética mais falados no momento”, explica Pedro Perneta Pires. Além disso, todo o espaço da farmácia deve ser pensado de modo a estimular os cinco sentidos do utente, criando uma atmosfera mais vantajosa para a compra, comenta o formador.
5 dicas a ter em conta no layout da sua farmácia
1 – Espaço entre as gôndolas
Um layout que permita que os consumidores se desloquem sem apertos entre as gôndolas (expositores dos produtos) promove mais tempo em loja e mais compras do que as planeadas.
2 – Valorização do autosserviço
Os clientes devem sentir-se à vontade para tocar, experimentar, ler e cheirar os produtos, pedindo ajuda sempre que necessário. Além disso, o profissional de farmácia pode e deve ajudar os clientes que demonstram maior interesse em algum produto.
3 – Atendimento confortável
A existência de zonas de descanso permite que o cliente se sente para pensar nas compras que quer fazer ou enquanto espera para ser atendido, fazendo-o sentir mais confortável e em casa.
4 – Privilegiar a exposição de produtos OTC
Uma vez que apenas são vendidos através de receita médica, os chamados medicamentos éticos podem estar arrumados no interior da farmácia. Deve, por isso, dar-se preferência à exposição dos produtos e medicamentos não sujeitos a receita médica (over-the-counter ou OTC). Com frequência, a exposição destes produtos pode beneficiar de materiais promocionais e publicitários provenientes do marketing da indústria farmacêutica, aumentando a sua visibilidade.
5 – Gestão de categorias adequada
A gestão de categorias de produtos é essencial para facilitar a decisão de compra. Um cliente que circule perante uma gôndola com champôs, gel de banho e outros produtos de higiene poderá lembrar-se mais facilmente de situações nas quais precisa deste tipo de artigos e avançar com a compra.
Vantagens de uma boa exposição dos produtos
Uma das ideias que Pedro Perneta Pires salienta no Curso de Merchandising da Follow Pharma School é o facto de uma exposição bem feita na farmácia ter vantagens para todos os envolvidos: clientes, loja e fornecedores. “No caso do consumidor, vai facilitar a compra, economizar tempo e ajudá-lo a lembrar-se das suas necessidades”, refere o formador.
Do ponto de vista da farmácia, uma exposição adequada dos produtos permite fidelizar clientes, “porque estes se sentem confortáveis quando entram na loja e conseguem encontrar os produtos expostos de uma forma bem organizada”. Este é também um modo de atrair novos clientes graças à publicidade e ao marketing potenciados pela indústria farmacêutica e aplicados à loja através do merchandising.
Os fornecedores também beneficiam desta sinergia com a farmácia, nomeadamente devido ao aumento da rotatividade dos seus produtos. “O fornecedor vende os seus produtos à farmácia e esta facilita o sell-out através do merchandising”, explica Pedro Perneta Pires.
Além disso, cria-se uma fidelidade da farmácia e do consumidor final ao produto e à marca. Por um lado, a farmácia vai privilegiar os fornecedores que dão maior apoio na venda dos produtos através do marketing e do merchandising. Por outro, “o consumidor final também é fidelizado, pois encontra a visibilidade do produto em vários pontos”. Esta parceria na exposição dos produtos é também uma forma de os fornecedores bloquearem a concorrência, ao conseguirem que os seus produtos sejam expostos em detrimento de outros.
Referências:
- Blessa, R. Merchandising no Ponto de Venda. São Paulo: Atlas, 2001.
- State of the Connected Customer (2018). Disponível em: https://sforce.co/3wvo0SH. Consultado em 12/03/2022.
